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淘宝“失控” 游戏规则正在变化

时间:2013-07-20 08:12  来源:经济报   阅读次数: 复制分享 我要评论

  7月17日,几十个淘宝卖家在杭州文二路上的一个宾馆开了两天闭门会议。这些卖家都不愿单纯靠打折提高收入。他们分成几个小组,讨论“如果未来不靠打折促销,又是否有新的卖点能够保住足够的流量?”他们试图用新的场景、套餐来吸引买家,例如推出一次去夏威夷旅行的全副装备——草帽、沙滩裙、墨镜……甚至避孕套,又或者推出全年的定制服务,每个月定期给买了套餐的美女寄送卫生巾。

  对于淘宝网卖家运营事业部总经理湛卢,他要做的就是试图引导这些不愿再靠打折提高收入的卖家们找到一个新的玩法。

  湛卢称,他们正在试图建立一个越来越没有淘宝小二的全新游戏规则,淘宝只负责建立制度以及“定制度的制度”,提供工具和开放数据,其他的一切都交给卖家来做。

  而在花名“语嫣”的淘宝网负责人口中,把2013年淘宝要做的这件事情形容为“失控”——他们决定不再把一切流量、规则和判断都抓在淘宝自己的手里,而要让市场自己去判断。

  从表面看,淘宝在做一件类似于“自杀”的事——新政策将让商家不需要再依赖砸广告位、做促销以及投重金去做SEO搜索优化。要知道前两项,是淘宝收入的重要来源。

  但淘宝依然要改变。淘宝集市的管理者正在酝酿又一次重大游戏规则调整,新规则将影响所有卖家生态环境,重新定义“淘宝小二”,重铸卖家与买家之间的信息链渠道。这个计划很有可能将在今年9月实施。

  生意难做

  越来越多的人认为淘宝上“生意难做”:小卖家抱怨活不下去,中等卖家则抱怨赚不到钱。

  经济观察报在淘宝上随机抽取了100多名中小卖家,在75个有效问卷的调查结果中发现,超过九成卖家网店的经营时间不超过三年,两年以下的卖家占到60%,不到一年的接近30%。这意味着大部分淘宝卖家是新的经营者,需要一定时间去建立信誉和业绩。此外,调查中大约一半的小卖家团队不到3人,另外的超过三成中小卖家的团队有4-6人以下,其余的不到两成的线上店有超过8名人员。

  张如晨的网店就是家庭式作坊,只有她的爸爸和妈妈两名“员工”,月平均收入不到3000元。她遇到最大的困难就是前赴后继的价格拼杀者:一茬又一茬大学毕业生到淘宝来创业,他们拿着父母的血汗钱先砸“好评”,大约一年后钱烧完了退出淘宝,但此时又有一批新的创业者,同样从烧钱砸“好评”开始。

  卢经理的公司目前不到30个人,2012年总收入不到2000万,仍然没有盈利。一件衣服在成本之上的加价率是2-3倍,行业平均推广费用是10%到15%,还有房租水电、员工工资,以及一切杂七杂八……库存如果不能控制在10%以下就绝对都是亏的。

  “就这样熬着,一个草根型的自有品牌公司如果年营业额不到3000万以上根本无法大规模盈利。”卢经理称。他的公司在这两三年中还交了几百万学费,对供应链的掌握不是一朝一夕就能学会的,90%的服装企业都是死在库存上——当然,这可能并不是淘宝的错。

  但这就牵扯到了一个电商的悖论,商家只有下大单、大库存才能让平均成本降下来,但是这样的话库存风险极大:“神仙难断款量”。因此创业公司就只能小批量、多批次。不过这样的结果就是很高的成本,没有竞争力。

  尽管没有店面的租金压力,但如果没有推广,卖家也不可能有好的收入。惨烈的价格竞争、无休止的打折以及必须支出的推广费让网店盈利能力极低。

  经济观察报抽取的受访者中仅有18.67%表示半年内利润上升,38.67%表示利润持平,而42.67%的店铺表示自己的利润在下降。这让57.33%的卖家认为竞争环境已经“较激烈”,29.33%则毫不掩饰地称“过于激烈”。

  当然,不能忽视淘宝上的卖家数量已高达几百万。

  淘宝给出数据来说明情况并不那么糟:年成交额10万以下、10万-100万、100万以上的卖家均有不同程度的增长,截至今年6月,年成交额10万以下的卖家同比增长60%,10万-100万卖家同比增长30%,100万以上卖家同比增长33%。

  2012年5月淘宝上在线店铺的数字是5964460家,改版后店铺数字永久地消失了,本报获悉,目前这个数字在800万左右。

  马云在2012年在网商大会上强调了两点:第一,淘宝要减少中间环节,让卖家跟买家直接沟通;第二,要培养100万个年营业额在100万的卖家。

  这样的淘宝仍然是创业者的天堂吗?在经济观察报的随机调查中,29.33%的卖家认为“是”,26.67%的卖家认为“不是”,还有44%的卖家认为“不好说”。

  那么,现在的淘宝,是什么呢?

  改变

  中国互联网这些年一直都遵循着一种逻辑:有流量就有生意,没有流量就等于被世界遗忘。

  淘宝上商品的展现机会来自于购买页面右侧直通车广告、尽量做所谓SEO优化才能在搜索结果中排在高位,以及去买广告“坑”位获得流量——网上的生意规则被固化为一种拼资源获取流量的较量。

  在经济观察报的调查中,40%的网店推广费占到总成本的10%-30%,22.67%的店铺推广费占到总成本的30%到50%,甚至有5.33%的网店推广费占到总成本的50%到75%。仅有33%的店铺推广费占成本的10%以下。

  卢经理的经验是,烧钱的事一定不能做,例如在淘宝首页做广告。

  尽管在淘宝投广告的ROI(转换率)可能是整个电商中最高的,但部分商家却感觉“直通车”的价格在一路上涨,效果却越来越差,花钱买了“爆款”词,生意却没原来那么好。而语嫣也看到微博上“生意难做,淘宝已是同台的竞争”等抱怨,但淘宝的数据让她认为“不是这样”:在外面喊的是没赚到钱的,赚到钱的都不说,闷声发大财。在这位淘宝的管理者眼中,倒是商家们的思路亟待解决:原来店铺少,一些商家躺着都能挣钱,但是现在商家多了,流量成了稀缺资源,且买家行为变了,商家如果不能随之改变,生意就会越来越难做。

  如何发现变化?搜索就是买家行为变化的晴雨表。

  在语嫣看来,2011年到2013年的买家行为发生了很大变化,例如2013年5月淘宝上长词搜索对PV的导流贡献同比上涨了9.4%,而高频词、爆款词的搜索量下降了6.4%,另外低频词占整个引导PV的比重上升了3.5%——这意味着,买家清楚地知道自己需要什么。这个时候卖家就需要作出改变:搜索量向长尾发展,不会集中几个头部词。卖家投的关键词广告如果不改变,生意当然不如以前。

  事实上,淘宝管理者早已开始反思过去的买搜索流量和广告位等机制是否对淘宝的未来有益。他们的答案显然是否定的——靠拼钱的流量只属于少部分商家,有些宝贝永远无法获得展示的机会。

  于是,淘宝的管理者们一直试图建立一个新的秩序来让淘宝的商家们重新站在一个公平的展示机会面前,这个机会并非通过砸钱,而是要通过他们自己对产品进行定义“标签”——让买家通过搜索标签来直接找到卖家的宝贝,而不需要通过拼资本来获取流量。

  例如某卖文胸的店铺给小号文胸贴的标签是“小胸也聚拢”,“飞机场”型的女生自己搜“小胸”或者“小胸也聚拢”时就能让他的产品出现在其面前,而不用去买广告。

  退后,再颠覆

  淘宝建立时,遵循的是ebay的拍卖机制,按照商品的上架、下架时间来排序。后来到了2006年前后,搜索的出现让淘宝的整个生态发生了一次大变革,商品开始打乱顺序,按照搜索的内容呈现。与此同时,还有另外一种传统的呈现方式就是类目,一直延续到今天。类目之下再有子类目、子类目之下还有类目……目前淘宝网上大约有2万个类目。

  在第二个时期,基本上淘宝的卖家都是靠流量为商业基础——在淘宝内部被称为“猎手型卖家”,他们通过各种方式搞到流量后卖货即可。

  而这次,淘宝正在酝酿第三次大变革,其核心是让淘宝创造SNS,建立以每个商家为核心向四周扩散的毛细血管。这个时候如果一个商家搞来了流量后,就不再单纯是卖货,而是要集中找出那些最符合该店铺的买家,并且沉淀下来,经营他们。淘宝试图让这些商家的生意不再依靠获取新用户来实现增长,而是要靠老客户。这个时期,流量不再绝对重要,流量的使用效率才重要。

  语嫣说“2013玩法变了”。湛卢用“松绑”和“enable”(记者注:enable 意为“赋能,使之能够”)来形容淘宝即将推出的新政:让卖家有能力直接找到新、老买家,卖家将不再被“铺面位置”(也就是流量)所困扰,他们自己能吸引新用户,圈住老用户,买家也能顺利找到商品,提升购物效率。

  淘宝的管理者试图用搜索个性化、推荐引擎和大数据来实现这个意图:他们尝试让买家在搜索结果中看到自己关注的店铺排名在靠前,“我的淘宝”页面则会猛推用户收藏的店铺新品,不管它是不是皇冠店。淘宝还计划引导卖家用微博、微信、论坛等方式做推广,比如红味坊的纪丙健和雕爷牛腩,他们从来不在淘宝开直通车投广告, 生意照样红火。再比如无数口碑相传的特色小店。

  越来越多的大数据工具以及“更好的环境”将可能开放给淘宝卖家——这源于湛卢等管理者的一些观察:一些熟悉的店铺某天突然把店名改成了“向小米虫子致敬”之类的。这让他们开始反思,为什么商家为了做生意连名字都不要了?管理者认为还是自己做的不好:没有提供一个让买家通过字号记住卖家的通道。

  因此淘宝要推出“淘字号”,每个卖家有一次机会重新给自己命名,但不能重名,淘宝将建立从店铺名称进入店铺的通道,以及基于淘字号的买家和卖家建立连接的工具。语嫣称之为“这个可能是卖家最终安居乐业最基础、最底层的东西”。

  此外还有防盗图的知识产权保护、能够更数据化地对自己老客户进行实时营销、个性化搜索,商品分类以标签的体系进行,了解消费者的兴趣爱好并把消费者变成粉丝,彻底打通卖家触达和影响买家的通道,比如微淘、微博、购物车等。

  而语嫣口中的下一个“样板房”概念就更加“玄妙”——此前卖家经常为了一个商品放在哪个类目下能够获得更多的流量而纠结,而语嫣正试图让卖家摆脱这样的流量困境。她希望未来的淘宝就像宜家,所有的商品在库的固定地方,但是消费者通过去看样板间选择产品,最后再根据货品号到库里去提货。

  于是卖家的事情只简化到:去想办法搭建好自己的“样板间”,自己搭也可以,与别人合搭、请别人搭、跟着淘宝搭都可以。最终消费者是通过样板间认识到宝贝,摆脱卖家在类目之间的流量资源争夺问题。

  这样做的结果会让淘宝损失多少广告收入?又会有多少新收入出现?这一切都还是未知。

  现在的阿里巴巴集团已经是赚钱能力最强的公司——根据雅虎在分析师电话会议中披露的数字,阿里巴巴集团2013年第一季度净利润为6.69亿美元,较去年同期的2.2亿美元,增长了两倍。

  按照淘宝内部人士的看法,淘宝如果想要往前走,既要留住买家又留住卖家,这件事必须做,一旦成功,淘宝将进入一个新的飞速发展阶段,且不再有瓶颈。

  当然,前提是淘宝商家们很快学会使用新规则,包括那些新工具。

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六合投注方法-香港六合彩公司|六合彩资料|六合彩图库|六合彩论坛|六合彩特码|六合彩网站|特码分析网|香港六合彩开奖结果|六合彩开奖记录|开奖网站|白小姐网站|香港曾道人|香港马会 六合开奖   香港六合每注港币5元,有以下投注方法: 香港六合彩公司|六合彩资料|六合彩图库|六合彩论坛|六合彩特码|六合彩网站|特码分析网|香港六合彩开奖结果|六合彩开奖记录|开奖网站|白小姐网站|香港曾道人|香港马会     ●每注单式投注,从设定数字中选出6个数字。     ●“复式”投注: 选出超过6个数字,中奖机会及投注金额需要计算出全部可能的6个数字组合。     ●“胆拖”投注: 选出超过6个数字,其中一个或以上作为“胆”。中奖机会及投注金额需要从所选数字中计算出全部可能的6个数字组合,但每个组合中必须包括作“胆”的数字。     ●自2006年的端午节金多宝开始,马会会在金多宝搞珠前一星期,预售金多宝搞珠彩票。除非下期搅珠为金多宝搞珠,否则投注人士应在彩票上填写金多宝选项,或于购票时向职员说明。 开彩(六合开奖)   开彩时以自动机械搅珠,从设定数字彩球中抽出六个中奖号码及一个特别号码。香港六合开奖过程由电视台注明“六合开奖现场直播”。 图纸(六合图库)   六合图库就是六合彩图库,香港六合图库就是提供预测图纸的下载,比如比较出名的财神爷图库就是图源总站,图纸主要是根据落球走势预测下一期的摇奖号码,深受彩民喜欢。 派彩    六合图库派彩规则-香港六合彩公司|六合彩资料|六合彩图库|六合彩论坛|六合彩特码|六合彩网站|特码分析网|香港六合彩开奖结果|六合彩开奖记录|开奖网站|白小姐网站|香港曾道人|香港马会 先从投注彩池中派出所有四至七奖,然后再扣出六合金多宝累积。剩余彩池按 45%:15%:40% 比例分成头、二、三奖彩池,供中奖人平分。倘若头、或二、三奖无人中,该项彩池进入累积彩池。一般来说,头奖彩池包括之前的累积多宝;唯若该期属金多宝搞珠,则累积多宝会计算入金多宝当中 (举例:若累积多宝少于金多宝,则头奖彩池的多宝仍为原定金多宝数额;若累积多宝多于金多宝,则头奖彩池的多宝会等同多宝的数额)。在以上情况下,任何剩余的多宝会拨入金多宝基金。     而根据六合奖券规例3.16 有关奖金基金在必要时的重新分配: 香港六合彩公司|六合彩资料|六合彩图库|六合彩论坛|六合彩特码|六合彩网站|特码分析网|香港六合彩开奖结果|六合彩开奖记录|开奖网站|白小姐网站|香港曾道人|香港马会     (a) 如四奖、五奖、六奖及七奖奖金的奖金总额超过奖金基金的60%,将由金多宝彩池拨支支付四奖、五奖、六奖及七奖奖金所款项之余额。     (b) 倘若奖金基金60%的款额。加上金多宝彩池现存的总额,仍不足以全数支付全部四奖、五奖、六奖及七奖奖金款额,则四奖、五奖、六奖及七奖的所有奖金将同时按比例调低,且四奖奖金仍应为五奖奖金的15倍,五奖奖金仍应为六奖奖金的2倍,六奖奖金仍应为七奖奖金的8倍。之后,每一奖金必须调低至与注项单位最接近的整数倍数。     (c) 倘若奖金基金在扣除金多宝扣数及支付四奖、五奖、六奖及七奖奖金后,其余额不足支付头奖、二奖及三奖奖金的最低款额,则差额部份将由金多宝彩池拨支。而头奖、二奖及三奖奖金应调低至与注项单位最接近的整数倍数。     (d) 若奖金基金及金多宝彩池作出支付四奖、五奖、六奖及七奖奖金所需款项之预计扣数后,不足以支付头奖、二奖及三奖奖金的最低款额,则所有的奖金将同时按比例调低。且头奖奖金应为二奖奖金的两倍,二奖奖金应为三奖奖金的2倍,三奖奖金应为四奖奖金的2倍,四奖奖金应为五奖奖生的15倍,五奖奖金应为六奖奖金的2倍,而六奖奖金则应为七奖奖金的8倍。在必要时,所有奖金均应调低至与注项单位最接近的整数倍数,任何因此而产生的余款将拨回金多宝彩池。   六合演变-香港六合彩公司|六合彩资料|六合彩图库|六合彩论坛|六合彩特码|六合彩网站|特码分析网|香港六合彩开奖结果|六合彩开奖记录|开奖网站|白小姐网站|香港曾道人|香港马会      旧款香港六合前面,已转用软身香港六合彩票 旧款香港六合背面-香港六合彩公司|六合彩资料|六合彩图库|六合彩论坛|六合彩特码|六合彩网站|特码分析网|香港六合彩开奖结果|六合彩开奖记录|开奖网站|白小姐网站|香港曾道人|香港马会   ●1976年定立以36选6的香港六合     ●1983年由36个数字增加至40个     ●1988年增加至42个数字     ●1990年增加至45个数字     ●1996年增加至47个数字     ●2002年增加至49个数字,增设七奖,并取消头奖累积奖金上限。     六合彩领奖   使用现金投注:香港六合彩公司|六合彩资料|六合彩图库|六合彩论坛|六合彩特码|六合彩网站|特码分析网|香港六合彩开奖结果|六合彩开奖记录|开奖网站|白小姐网站|香港曾道人|香港马会     于搅珠当天起计60天内领奖     ●中奖少于100万元(包括四奖至七奖):可于各场外投注处或马场领奖;     ●中奖多于100万元:须前往跑马地体育道一号马会总部领奖;     ●中奖多于500万元的头或二奖:须于搅珠后60天内,致电1817登记。     使用投注户口投注 (香港六合固定投注指示例外)     ●中奖少于500万元:自动派彩     ●中奖多于500万元的头或二奖:须于搅珠后60天内,致电1817登记;为提供更佳顾客服务,马会顾客服务部会于搅珠后翌日,根据投注户口持有人填报的资料,联络中奖者登记,唯中奖者亦应主动登记。     使用投注户口“六合固定投注指示”投注:     ●不论中奖金额多寡,均会获自动派彩。   派彩纪录-香港六合彩公司|六合彩资料|六合彩图库|六合彩论坛|六合彩特码|六合彩网站|特码分析网|香港六合彩开奖结果|六合彩开奖记录|开奖网站|白小姐网站|香港曾道人|香港马会   ●最高的头奖派彩纪录,出现在2003年9月12日,幸运儿透过电话投注,一注独得7096万元头奖。     ●最低的头奖派彩纪录,出现在2001年10月30日,共28注中,每注派约18万元。     ●最多人中头奖的纪录,出现在1997年7月5日香港回归金多宝搅珠,共39注中,每注派70多万元。